Azerbaycan'daki Kimyevi ve Sıvı Gübre Toptancıları ve Piyasa Analizi Raporu

Yönetici Özeti 

Azerbaycan'ın kimyevi ve sıvı gübre piyasası, son yıllarda önemli bir dönüşüm geçirmiştir. Geleneksel olarak ithalata bağımlı bir pazar yapısına sahip olan ülke, artan yerli üretimi sayesinde bölgesel bir ihracat merkezine dönüşme yolundadır. Tarım sektörünün ekonomideki kilit rolü ve dekar başına gübre kullanımının dünya ortalamasının oldukça altında olması, piyasanın orta ve uzun vadede önemli bir büyüme potansiyeli taşıdığını göstermektedir. Mevcut piyasa, geniş bir distribütör ağına sahip olan gubre.az (Agricultural Innovation and Supply Company) ve küresel markalarla güçlü ortaklıkları olan Agrokimya LLC gibi büyük toptancılar tarafından domine edilmektedir. Aynı zamanda, AZCHEMCO gibi yerli üreticiler, katma değerli ürünler ve özelleştirilmiş hizmetlerle pazardaki konumlarını güçlendirmektedir. Pazarın geleceği, yalnızca ürün tedarikiyle sınırlı kalmayıp, çiftçilere yönelik agronomist danışmanlığı, toprak analizi ve sübvanse edilmiş satışlar gibi kapsamlı hizmetler sunan şirketlerin stratejik hamleleriyle şekillenmektedir. Bu durum, piyasaya girmeyi düşünen yeni aktörler için, sadece rekabetçi fiyatlandırma değil, aynı zamanda değer zincirine hizmet entegrasyonu odaklı bir modelin gerekliliğine işaret etmektedir.

1. Azerbaycan'ın Makroekonomik ve Tarımsal Bağlamı

1.1. Tarımın Ulusal Ekonomideki Rolü

Azerbaycan ekonomisi için tarım sektörü, ülkenin ikinci en önemli doğal kaynağı olarak öne çıkmaktadır ve ülke ekonomisinde kayda değer bir role sahiptir. Sektör, işgücünün yaklaşık yüzde 40'ına tekabül eden bir milyondan fazla insanı istihdam etmektedir. Ülkenin bağımsızlığını yeniden kazanmasının ardından, 1995 yılında kabul edilen tarım reformları ve toprak reformu yasaları ile sektörde önemli bir dönüşüm süreci başlamıştır. Bu reformlar, merkezi planlı ekonomiden serbest piyasaya geçişte özel mülkiyete dayalı bir tarım yapısının oluşmasına zemin hazırlamıştır. Bu geçiş, tarımsal üretkenliği artırma ve gıda güvenliğini sağlama hedeflerini de beraberinde getirmiştir.   

1.2. Gübre Kullanımının Durumu ve Pazar Potansiyeli

Azerbaycan'da tarımsal verimliliğin artırılmasına yönelik potansiyel, gübre kullanım verileriyle net bir şekilde ortaya konmaktadır. 2022 yılı itibarıyla, ülkedeki ekilebilir arazi başına gübre kullanımı 24.7 kg olarak kaydedilmiştir. Bu rakam, aynı yıl için 182 ülkeden elde edilen verilere dayanan 133.2 kg'lık dünya ortalamasıyla karşılaştırıldığında oldukça düşüktür. Bu büyük fark, tarımsal üretkenliğin doğru gübreleme yöntemleri ve yeterli girdi kullanımıyla önemli ölçüde artırılabileceğini göstermektedir.  

Bu veriler, Azerbaycan gübre piyasasının düşük kullanım oranları nedeniyle zayıf bir pazar olduğu anlamına gelmemektedir; aksine, bu durum, pazarın genişlemeye hazır olduğuna dair güçlü bir işarettir. Hükümetin tarım sektörüne olan desteği, bu potansiyeli harekete geçiren önemli bir faktördür. Örneğin, 2004 yılında "Agroleasing" adında bir Anonim Şirketin kurulmasıyla tarım ekipmanlarının finansmanına destek sağlanmıştır. Ayrıca, gubre.az gibi şirketlerin sübvansiyonlu satış programları da devlet destekli politikalarla uyum göstermektedir. Bu tür devlet destekli programlar, çiftçilerin tarımsal girdilere erişimindeki finansal engelleri azaltarak pazarın büyümesini katalize etmektedir. Bu bağlamda, düşük gübre kullanımı, pazarın mevcut haliyle değil, gelecekteki büyüme yörüngesi açısından değerlendirilmesi gereken kritik bir göstergedir.   

1.3. Hükümet ve Kurumsal Çerçeve

Azerbaycan Hükümeti, Tarım Bakanlığı aracılığıyla tarım sektöründeki ekonomik faaliyetleri düzenlemekte ve teşvik etmektedir. Bakanlık, gıda güvenliğini sağlama ve yabancı yatırımı çekme gibi hedeflere odaklanmaktadır. Bu çabalar, 2007'de ABD-Azerbaycan Ticaret Odası tarafından düzenlenen bir ticaret misyonuyla somutlaşmıştır.  

Yerel üretimi teşvik etmek amacıyla, Sumgayıt Kimya Sanayi Parkı 2011 yılında Cumhurbaşkanı İlham Aliyev'in talimatıyla kurulmuştur. Bu park, yerli kimyasal üretimini güçlendirmek için önemli bir devlet girişimidir. Sivil toplum tarafında ise, Gence Agribusiness Derneği (GABA) gibi bölgesel sivil toplum kuruluşları, organik tarımın geliştirilmesi ve sürdürülebilir kalkınmanın teşvik edilmesine odaklanmaktadır. Bu dernek, 1684 üyesiyle tarımsal girişimciliğe bilgi desteği ve eğitim sağlamaktadır. GABA'nın organik tarıma öncülük etmesi, pazarda yeni ve niş segmentlerin ortaya çıktığını göstermektedir. 

2. Gübre Ticareti Dinamiklerinin Analizi: İthalat ve İhracat

2.1. İthalat ve İhracat Eğilimlerine Genel Bakış

Son yıllarda Azerbaycan'ın gübre ticaret dinamikleri, ülkenin bir ithalatçıdan bölgesel bir ihracatçıya doğru stratejik bir dönüşümünü ortaya koymaktadır. 2022'de gübre ihracatı, bir önceki yıla göre %24'lük bir artışla 392 bin tona ulaşarak önemli bir genişleme sergilemiştir. 2021'deki %367'lik devasa hacim artışı, bu genişlemenin en dikkat çekici oranını oluşturmaktadır. 2022'deki ihracat değeri ise 211 milyon dolarla rekor seviyeye yükselmiştir. OEC verilerine göre, 2023 yılında azotlu gübre ihracatı 123 milyon dolar olarak gerçekleşmiş ve bu rakam, Azerbaycan'ı dünya genelinde 43. en büyük ihracatçı konumuna taşımıştır.  

Aynı dönemde, gübre ithalatı 2022'de %14.1'lik bir düşüşle 106 bin tona gerilemiştir. Bu düşüş, 2020'de 338 bin tonla zirveye ulaşan ithalatın son iki yıldır süregelen bir düşüş trendine girdiğini göstermektedir. 2023'te ise azotlu gübre ithalatı 27.3 milyon dolar olarak kaydedilmiştir.   

İhracattaki bu dramatik artış ve ithalattaki düşüşün bir arada yaşanması, yerli üretimin artışına işaret etmektedir. SOCAR Karbamid Fabrikası ve Kartaş Kimya Fabrikası gibi yeni ve büyük ölçekli üretim tesislerinin devreye girmesi, bu dönüşümün temel nedenidir. Ülke, kendi iç talebini karşılamanın yanı sıra, artan üretim kapasitesini bölgesel pazarlara yönlendirmektedir. Bu gelişme, geleneksel ithalatçı ve toptancı şirketler için yeni bir rekabet ortamı yaratmaktadır; zira artık yalnızca yabancı tedarikçilerle değil, aynı zamanda yerli üreticilerle de rekabet etmektedirler. Bu yeni dinamik, pazarın artık sadece ithalat odaklı olmadığını, aynı zamanda üretim ve yeniden ihracat faaliyetlerinin de önemli bir parçası haline geldiğini göstermektedir. 

2.2. Başlıca Küresel Ticaret Ortakları ve Pazar Yoğunlaşması

Azerbaycan'ın küresel ticaret ortaklıkları, ithalat ve ihracat pazarlarında farklılaşan bir stratejiyi yansıtmaktadır.

İhracat Ortakları: 2022 yılında tonaj bazında en büyük ihracat pazarları Bulgaristan, Romanya, Hindistan ve Gürcistan olmuştur. 2023 yılında ise azotlu gübre ihracatında başlıca destinasyonlar Romanya, Ukrayna ve Türkiye olarak belirlenmiştir. Bu pazar çeşitliliğinin yanı sıra, özellikle Brezilya'ya yapılan sevkiyatlardaki ortalama fiyatların 2012-2022 döneminde %126.1 oranında artması, Azerbaycan gübrelerinin bazı pazarlarda yüksek fiyatlarla işlem gördüğünü ve ihracat potansiyelinin coğrafi olarak genişlediğini ortaya koymaktadır.   

İthalat Ortakları: 2022 yılında Azerbaycan'ın başlıca gübre tedarikçileri tonaj bazında Rusya, Kazakistan, İsrail ve Slovakya olmuştur. 2023 yılında da ana ithalat kaynakları Rusya, Mısır ve Slovakya olarak devam etmiştir. Ancak, 2019-2022 döneminde Rusya'nın ithalat payının değer bazında %13 azaldığı görülmektedir. Bu durum, Azerbaycan'ın ithalattaki tek bir kaynağa olan bağımlılığını azaltmaya yönelik bir strateji benimsediğini ve pazarın giderek daha çeşitli hale geldiğini göstermektedir. Bu ticaret ortaklarının çeşitlenmesi, ülkenin yeni yerli üretim kapasitesini kullanarak küresel pazarda konumunu güçlendirmeyi hedeflediğinin bir göstergesidir. Dolayısıyla, potansiyel bir iş ortağının sadece yerel dinamikleri değil, aynı zamanda bu gelişen uluslararası ticaret ilişkilerini de anlaması gerekmektedir.   

3. Azerbaycan Gübre Toptancılığı Sektörünün Başlıca Oyuncuları

3.1. Piyasa Liderleri ve Başlıca Distribütörler

Azerbaycan gübre piyasası, kapsamlı satış ağları ve küresel tedarik zincirleri kurmuş büyük ölçekli toptancılar tarafından yönetilmektedir.

• gubre.az (Agricultural Innovation and Supply Company): Bu şirket, hem toptan hem de perakende satışa odaklanmış bir zirai iş ağı olarak faaliyet göstermektedir. İş modelinin önemli bir parçası ithalat hizmetlerini de içermektedir. Şirket, 200'den fazla satış noktasıyla geniş bir perakende ağına sahiptir ve uzak bölgelerdeki çiftçilere mobil satış hizmetleri de sunmaktadır. Gubre.az, aralarında Yara Suomi (Finlandiya), ICL (İsrail) ve Tessenderlo (Belçika) gibi dünya çapında tanınmış markaların da bulunduğu 50'den fazla markanın yüzlerce ürününü çiftçilere sunmaktadır. Şirketin en önemli rekabet avantajı, sunduğu katma değerli hizmetlerdir. Ücretsiz agronomist danışmanlığı ve toprak analizi hizmetleri, çiftçilere yalnızca ürün satmakla kalmayıp, aynı zamanda tarımsal uygulamalarını iyileştirmelerine yardımcı olmaktadır. Bu yaklaşım, sadece bir tedarikçi olmanın ötesinde, çiftçilerle güçlü ve uzun vadeli iş ortaklıkları kurmayı sağlamaktadır.  

• Agrokimya LLC: 1991'den beri tarım sektöründe faaliyet gösteren Agrokimya, tarımsal ürünlerin ithalatı ve satışı konusunda uzmanlaşmış bir lider konumundadır. Şirket, çok sayıda küresel markanın resmi distribütörü olarak hareket etmektedir. Bu markalar arasında Syngenta Agro AG (İsviçre), Bayer CropScience AG (Almanya), DOW AgroSciences (ABD), Valagro (İtalya), Haifa Chemicals (İsrail) ve UralChem (Rusya) gibi sektörün önde gelen isimleri bulunmaktadır. Ürün yelpazesi, mineral gübreler, tohumlar, mikro elementler ve zirai ilaçları kapsamaktadır. Agrokimya'nın gücü, bu tür stratejik uluslararası ortaklıklarından gelmekte ve uluslararası markaların Azerbaycan pazarına girmesi için ana kanal işlevi görmektedir. Bu durum, pazar erişiminde güçlü distribütör ağlarının önemini açıkça göstermektedir.   

• Agricola LLC: Geniş bir satış ağına sahip olan Agricola, büyük ölçekli tarım projelerine yatırım yapmakta ve danışmanlık hizmetleri sunmaktadır. Şirketin ürün portföyü, mineral, organik, sıvı ve suda çözünür gübrelerin yanı sıra bitki koruma ürünlerini de içermektedir. Agricola, sunduğu agronomist hizmetleri ve modern bilimsel yöntemlere olan inancıyla çiftçiler için ürün tedarikçisinden öte bir çözüm ortağı olarak konumlanmaktadır.  

3.2. Toptan Satış Faaliyetleri Olan Üreticiler

• AZCHEMCO LLC: AZCHEMCO, kendine özgü formüllere sahip sıvı ve toz gübreler üreten bir yerel üreticidir. Şirket, BIO PHOS, SMART N30 gibi sıvı gübrelerin yanı sıra, teknik elementler içeren suda çözünür toz NPK gübrelerini üreten Azerbaycan'daki ilk şirket olma unvanını taşımaktadır. AZCHEMCO'nun en dikkat çekici stratejik hamlesi, AZERBAZALT ile yıllık 360 bin ton organik gübre üretme hedefiyle kurduğu ortaklıktır. Bu proje, sadece yerli üretimi artırmakla kalmayıp, aynı zamanda küresel iklim gündemleriyle uyumlu, sürdürülebilir ürünlere olan talebe yanıt vermektedir. Şirket, aynı zamanda "AZCHEMCO Assistance" adı verilen bir hizmet sunarak, müşterilerin bitki eksikliklerini analiz etmelerine ve uygun gübreleri tavsiye etmelerine yardımcı olmaktadır. Bu hizmet, ürün satışını teşvik eden önemli bir pazarlama ve müşteri ilişkileri aracıdır.   

3.3. Niş ve Uzmanlaşmış Tedarikçiler

Pazar, genel toptancıların yanı sıra, belirli ürün kategorilerine veya hizmetlere odaklanmış niş oyuncuları da barındırmaktadır.

• Gubrestore LLC: Bu şirket, Urea, DAP, MOP ve NPK gibi gübrelerin ihracatına odaklanan bir emtia tüccarı olarak tanımlanmaktadır. İş modeli, stratejik limanlarda bulunan depolar aracılığıyla dökme ticareti ve lojistiği içermektedir.   

• Biovermix Llc: Organik gübreler, vermikompost, humatlar ve torf gibi ürünlerde uzmanlaşmış bir niş oyuncudur. Bu şirket, Azerbaycan'daki büyüyen organik tarım hareketinin bir parçasıdır.   

• ADN Global ve AGRO SFERA MMC: Bu şirketler, gübre tedarikinin yanı sıra sulama ve gübreleme sistemleri gibi yan ekipmanlar da sunmaktadır. Bu entegre yaklaşım, çiftçilerin birden fazla ihtiyacını tek bir kaynaktan karşılamalarına olanak tanımaktadır.   

4. Ürün ve Hizmet Portföyü Analizi

4.1. Gübre Ürünlerinin Sınıflandırılması

Azerbaycan gübre toptan satış piyasası, çeşitli tarımsal ihtiyaçları karşılamak üzere geniş bir ürün yelpazesi sunmaktadır.

• Kimyasal ve Mineral Gübreler: Pazarın temelini oluşturan bu kategori, üre, NPK, amonyum nitrat, amonyum sülfat ve DAP gibi standart ürünleri içermektedir. Bu gübreler, geleneksel tarım uygulamalarında verimliliği artırmak için yaygın olarak kullanılmaktadır.  

• Sıvı Gübreler: AZCHEMCO ve Agricola LLC gibi şirketlerin ürün portföylerinde yer alan sıvı gübreler, uygulamada kolaylık ve besin dağıtımında tutarlılık gibi avantajlar sunmaktadır. Bu ürünler, özellikle modern ve yoğun tarım yöntemlerinde tercih edilmektedir.    

• Suda Çözünür Gübreler: Yoğun seracılık ve damla sulama sistemleri için kritik öneme sahip olan bu gübreler, bitkilerin besin maddelerini en etkili şekilde almasını sağlamaktadır. AZCHEMCO'nun bu alandaki öncü rolü, pazarın teknolojik olarak ilerlediğini göstermektedir.    

• Organik Gübreler: Biovermix gibi uzman şirketlerin yanı sıra, AZCHEMCO'nun bazalt tozuyla üreteceği organik gübreler, pazarın sürdürülebilirlik ve organik tarım trendlerine yöneldiğinin en açık kanıtıdır. Bu segment, çevresel kaygılar ve uluslararası sertifikasyon standartlarına uyum arayışıyla büyümektedir.  

4.2. Rekabet Avantajı Olarak Destekleyici Hizmetler

Gübre toptancılığı, Azerbaycan'da yalnızca ürün satmakla sınırlı kalmamakta, aynı zamanda kapsamlı hizmetleri de içermektedir. Bu hizmetler, pazarın temel ihtiyaçlarına yanıt veren ve şirketler için önemli bir rekabet avantajı oluşturan stratejik unsurlardır.

• Agronomist Danışmanlığı ve Toprak Analizi: gubre.az, Agricola ve Saf Gubre gibi şirketler, çiftçilere ücretsiz agronomist danışmanlığı ve toprak analizi hizmetleri sunmaktadır. Bu hizmetler, düşük gübre kullanımının temelinde yatan bilgi ve teknik eksiklikleri gidermektedir. Çiftçilere doğru gübreleme programları ve uygulama yöntemleri konusunda rehberlik ederek, ürünlerin benimsenmesini ve doğru kullanılmasını sağlamaktadırlar. Bu durum, şirketlerin sadece ürün satıcısı değil, aynı zamanda tarımsal verimliliği artırmaya yönelik stratejik ortaklar olarak algılanmasını sağlamaktadır.   

• Teşhis Hizmetleri: AZCHEMCO'nun "AZCHEMCO Assistance" hizmeti gibi yenilikçi yaklaşımlar, bitki hastalıklarının ve besin eksikliklerinin hızlı bir şekilde teşhis edilmesini sağlamaktadır. Bu hizmet, bir yandan müşteri sadakatini artırırken, diğer yandan şirketin kendi ürün portföyünü doğrudan teşhis edilen sorunlara çözüm olarak sunmasını mümkün kılmaktadır.   

• Sübvanse Edilmiş Satışlar ve Finansman: Gubre.az'ın sübvanse edilmiş satışlara katılımı, devlet destekli programlarla uyum sağlayarak çiftçiler için finansal erişilebilirliği artırmaktadır. Bu tür programlar, pazarın büyümesini teşvik etmekte ve şirketlerin kamu politikalarıyla entegre bir şekilde çalışabileceğini göstermektedir.  

Bu hizmetlerin yaygınlığı, Azerbaycan gübre pazarında başarılı olmanın sadece rekabetçi fiyatlandırmadan daha fazlasını gerektirdiğini göstermektedir. Şirketler, çiftçilerle olan ilişkilerini güçlendirmek, onların temel tarımsal sorunlarına çözüm bulmak ve sürdürülebilir bir talep yaratmak için bu tür katma değerli hizmetlere yatırım yapmaktadır.

5. Stratejik Değerlendirmeler ve Tavsiyeler

5.1. Rekabet Ortamı ve Piyasaya Giriş Engelleri

Azerbaycan gübre piyasası, dinamik bir rekabet ortamına sahiptir. Pazarın yapısı, devlet destekli ve geniş satış ağlarına sahip kuruluşların (gubre.az), küresel tedarikçilerle stratejik anlaşmaları olan yerleşik ithalatçıların (Agrokimya) ve niş ürünler üreten yerli üreticilerin (AZCHEMCO) bir karışımını içermektedir.

Piyasaya yeni girmeyi düşünen bir işletme için temel giriş engelleri şunlardır:

• Yerleşik Oyuncuların Gücü: Gubre.az gibi şirketlerin 200'den fazla satış noktasına sahip olması, yeni bir distribütör ağının sıfırdan kurulmasını zorlaştırmaktadır.

• Stratejik Uluslararası Ortaklıklar: Agrokimya gibi şirketlerin büyük küresel markalarla olan uzun vadeli distribütörlük anlaşmaları, tedarik zincirinde önemli bir avantaja sahiptir.

• Hizmet Odaklı Modelin Gerekliliği: Sadece ürün satışı değil, aynı zamanda agronomist desteği ve toprak analizi gibi hizmetlerin sunulması gerekliliği, operasyonel karmaşıklığı artırmaktadır.

5.2. Etkileşim Fırsatları

Mevcut piyasa yapısı göz önüne alındığında, Azerbaycan gübre sektöründe yer almak isteyenler için çeşitli stratejik fırsatlar bulunmaktadır:

• Ortaklıklar: Pazardaki yerleşik distribütörlerle, özellikle Agrokimya gibi küresel markalarla çalışan şirketlerle ortaklık kurmak, pazarın geniş ağına ve yerleşik müşteri tabanına hızlı erişim sağlamaktadır.

• Uzmanlaşma: Pazardaki organik ve ileri teknoloji sıvı gübre gibi niş segmentlere odaklanmak, rekabetçi bir avantaj yaratabilmektedir. AZCHEMCO'nun organik gübre üretimine yönelmesi, bu alandaki talebin arttığına dair güçlü bir işarettir.

• Hizmet Entegrasyonu: İş modeline agronomik danışmanlık, toprak analizi ve teknik eğitim gibi hizmetleri entegre etmek, rakiplerden farklılaşmayı ve çiftçilerle kalıcı ilişkiler kurmayı sağlamaktadır.

5.3. Eylem İçin Öneriler

Bu pazar raporu, Azerbaycan'ın gübre piyasasının dinamik ve potansiyel açısından zengin olduğunu ortaya koymaktadır. Piyasaya girmeyi veya mevcut konumunu güçlendirmeyi hedefleyen şirketlere yönelik temel öneriler şunlardır:

• Pazara Giriş Stratejisi: Pazara giriş için aşamalı bir yaklaşım benimsenmelidir. İlk etapta yerleşik bir toptancı ile ortaklık kurarak pazar dinamikleri ve müşteri ihtiyaçları hakkında bilgi edinmek, doğrudan operasyonlara geçmeden önce riskleri azaltmaktadır.

• Yatırım Odak Alanları: İşletmeler, sadece ürün portföyüne değil, aynı zamanda lojistik ve hizmet altyapısına da yatırım yapmalıdır. Depolama, nakliye ve özellikle çiftçilere yönelik teknik destek hizmetleri, pazarda öne çıkmak için kritik unsurlardır.

• Gelecek Odaklılık: Tarımsal modernleşme, devlet destekleri ve sürdürülebilir tarım uygulamalarına olan artan ilgi, pazarın uzun vadeli büyüme potansiyelini desteklemektedir. Bu nedenle, organik ve çevre dostu ürünlere olan talep artışını dikkate alan bir ürün stratejisi geliştirilmesi tavsiye edilmektedir.

Ekler

Tablo A1: Azerbaycan'daki Başlıca Gübre Toptancıları ve Distribütörleri

Tablo A2: Azerbaycan'ın Gübre İhracat Verileri (2022-2023)

Tablo A3: Azerbaycan'ın Gübre İthalat Verileri (2022-2023)